零售的内核有2点：商品+专业的服务。过去大家多从服务的方面去解读胖东来，关于胖东来的服务细节想必网上的传播或多或少都让你有所了解，太多的细致服务体现，是文字都难以描述的。

但是，商品其实排名在服务之前，不应只讲服务，不谈商品。于东来说过：每一件商品都是有生命的，有思想的，有感情的，有价值的。所以，我们必须要尊重它，要爱它，把对顾客的爱、对自己的爱融入到商品中去，这样的商品才是有灵魂的商品，才能更好的服务于顾客，服务于社会。

下面说胖东来超市：

顾客到超市，对油盐酱醋、水果、蔬菜等商品的需求，是其第一原因和最主要的动机。人员服务的友善和环境的优美，只能往后排。顾客只不过是在买东西的过程中，顺便体验了停车场、卫生间等环境以及人员的服务。这个时候，胖东来的真本事就体现出来了。

首先，超市是胖东来自营的。这就区别了国内大多数的shopping mall。比如万达广场，其引入的是华润万家、家乐福、欧尚等第三方品牌，并非万达自营。敢于挑战超市自营，是需要极大的决心和魄力的，因为太难了。从工厂源头的挑选、物流、仓储，到定价、销售，再加上整个过程的损耗，任何一个环节控制不好，就没有什么利润了。所以超市这个行当的毛利率是极低的，刀片一样薄。对团队经营能力的挑战是极高的。这就不难理解最近两年家乐福、沃尔玛等巨头在大陆多个城市败走，因为这本来就很难。

巨量采购，降低进价

要想压低进价，没有什么秘诀，就是靠一条，多买。德国阿尔迪超市（在德国，阿尔迪几乎虐死沃尔玛），就是靠海量采购来降低进价。以汰渍洗衣粉为例，别家的超市一次进货可能只有几十吨，阿尔迪是直接买空你的仓库。作为汰渍工厂，自然给阿尔迪最低的价格。

1995年，胖东来创始人于东来经营的店面只有100多平方，但进货已经开始用车皮计算了。饮料一车皮是六千件，吞吐量可想而知。增大购货量，直接源头采购，降低了进货成本，产品的进货价比家乐福有明显优势，甚至比批发市场还要更低。

而现在的中小型商业企业，因为自身的销售量不足和管理采购团队薄弱，不具备产地和源头采购。因此，在为顾客提供优质的、差异化的商品和与其他中大型企业在市场竞争中缺乏优势。

精选商品，杜绝滥货

在胖东来超市，可以买到膳魔师、虎牌保温杯。可能上海、北京的朋友会说，这不很正常吗？这要看在哪里了，是一线城市，还是三四线城市。即使连锁做的很好的大润发、欧尚超市，他们三四线城市的门店中，依然买不到膳魔师、虎牌。但是偏偏在新乡的胖东来超市，可以买到。

这就不难解释顾客为什么都要去胖东来了，因为只有胖东来能提供他们想要的商品,其他家没有。说到底，还是商品驱动。

关于商品说明

一桶食用油快吃完了，不少家庭会与新的一桶合并。冬天可以，但夏天不行。因为夏天温度高，暴露在空气中的食用油，可能会变质腐坏。一旦合并，新的一桶也被污染了，提示见下图。

不夸张，实事求是。我们说零售，就是和顾客建立两种联系：高信赖+强关系。胖东来就是靠着这样的认真，逐步赢得新乡这个城市的信赖。

商品陈列

胖东来超市的蔬菜是怎么陈列的？

商品陈列，不是要的徒有其表的美，而是切实有效。何谓有效？就是站在顾客的角度，思考顾客的需求。

零售，最怕听不到顾客的声音。

零售，从来不是单向的，不是我进什么货，你就得买什么。应该是了解这个城市的需求，填补市场空白。即使是针头线脑，也要有备货。这是为了建立和这个城市顾客的信赖，只要你来，就不会让你有买不到的失望。

胖东来超市的商品，都是精选过的，品质是其门槛，没有滥货。其商品定价并非新乡最便宜的，反而是高于平均水平，但也并非暴利级别。这不难理解。只有一定的毛利保证，才有可持续的未来发展。零售，最终还是要接受利润的检验。可以暂时的亏损，最终还是要盈利。

笔者不相信物美价廉这个说法，这很有可能是中国人的自欺欺人，因为这不符合常识。好的东西，必然有相应的成本在里面。高级的零售，应该是要站着挣钱，要光明正大的挣钱。我就是明码实价的告诉你，我就是卖的比别人贵。但我依旧有这个本事，让你来我家买。即使贵，也让顾客买的心甘情愿。这才是高级的零售，这才是零售人应有的尊严。

人，是这背后的根本原因。

不论是商品的说明，还是商品的陈列，要学会并不难。但为什么胖东来只有一个呢？其员工激励的最直接体现是高工资。作为一个四线城市，河南许昌当地的基本月工资较低，胖东来员工的收入绝对领先同行，基层员工都能拿到3000元左右（包括基本工资和绩效奖金）。

此外，所有员工到年底还可以拿到一笔分红，这笔钱来自公司的净利润再分配，所以哪怕是胖东来的一名保洁员，年收入也高达四五万元。

于东来主张把财富分配给员工，一直坚持从公司的净利润中拿出50%对员工进行财富再分配，多赚多分，少赚少分；从2000年开始于东来决定把公司股份分给员工，现在他只保留了10%的股份。

看到这里，我想大家明白了为什么胖东来的成功难以复制。于东来是企业的创始人，他才有如此之魄力。也只有企业的所有者能做到。若是于东来只是一名职业经理人，还能做到这一切吗？老板肯定不允许。

如何对待人，有两种方式：

一种是把人当做麻烦和负担。领导若是如此看待下属，就会百般折磨，见不得下属闲下来一分钟，更谈不上培养下属，因为怕被替代。这样的团队，是不会有什么生产力的，有的只是宫斗和陷害。应该是把人当做资源和财富。看看名词解释，HR为什么叫人力资源，就是如此。

企业，其实是一所学校，要把对人的训练和培养当做最终的目的，只不过在这个过程中，顺便做成了一件件的事，交付了一件件的成果。对于胖东来，我们容易陷于表象，对其背后的人力资源方针鲜有深刻的研究。

于东来曾经说过：“想把你的团队做得非常优秀，最起码要有方法。很简单，假如现在一年挣一千万，你能拿五百万给大家分了，相信一年比一年好，做企业最低的标准要把百分之五十给你创造团队的人分享”。企业，依靠员工获得商业成就，最终一定要反哺员工。画饼最多一年，一年以后，终究是各回各家，各找各妈。不能画饼，那是对人智商的侮辱。