名词解释：

1．80/20 采购原则：

在超市商品的实际销售情况中，销售最好的 20%的商品品种往往能够实现 80%的销售额；而剩下的 80%的商品通常之产生 20%的销售额。

2．20 商品：

这些占销售额 80%的商品，称为 20 商品，又称主力商品。

强化 20 商品管理的意义：

1．减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出

（1）满足顾客一次性购物的需要并非超市就应大而全

（2）如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择

2．提高商品的利润

3．通过加强 20 商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用

20 商品的选择方法：

1．排名法：

根据电脑系统显示的数据分析，列出 20 商品

（1）同一商品部门销售排行榜

（2）同一商品部门商品销售占比

（3）同一商品部门周转率排行榜

2．竞争店调查法：

超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立 20 商品。

（1）对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查

（2）在 12：00—13：00 及晚上 20：00 后，观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率

（3）空缺率高的商品可定为 20 商品

20 商品的调整：

20 商品应随着季节、销售情况等及时调整

1．按季节变化调整：

（1）每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上一季度 20 商品的 50%—60%

（2）每个月份做一次小的调整，调整幅度为 10%

2．按促销活动作相应调整

20 商品的优先管理：

1．订单优先：保证 20 商品的采购和足够的订单数量

2．资金优先：为保证 20 商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑

3．优先：在仓库存放面积上应予优先考虑

4．配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑

5．陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑

6．促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。

商品组合的分类：

超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：

1．主力商品：即 20 商品，是创造超市营业额的主力军，顾客购买频率高。

2． 辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富

3． 附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。

4． 刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。超市用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。如大量陈列，挂满超市各个角落的长臂猴

商品组合的方式：

通过商品的不同组合，突出超市的经营特色

1．季节组合：

如：消夏商品组合——凉席、冰垫、风扇、空调等

2．按节假日组合：

如：六一专题——书包、玩具、儿童书籍等

3．按消费者便利性组合：

如：旅游野餐食品组合——午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布

4．按商品用途组合：

如：沐浴用品组合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等

5．按价格组合

如：8 元特价商品，均一价商品区等

6．按供应商组合

突出供应商品牌概念，如“海尔”产品系列

（1）商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调，制定“商品组合项目计划”

（2）采购员应对自己所管的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划

商品价格的制定

1．商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格

成本加成定价方法：

单位商品价格 = （商品进价 + 商品附加成本）×（1 + 毛利率）

其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP 促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供

售价加成定价法：

单位商品价格 = （商品进价+商品附加成本）÷（1－毛利率）

2．根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格

现在很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。这时要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整

3．根据顾客需求制订价格（反向定价）

通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，此价格的基础上争取利润。

商品的变价与降价

充分利用价格杠杆，吸引顾客，提高利润

1． 变价与降价的分类：

A 竞争性变价

由于与竞争对手的竞争，对知名品牌饮料、洗发水等敏感性商品做出低于竞争对手零售价的变价

应充分利用敏感商品的较低价格吸引顾客，给人“这家超市价格真低”的感觉。

B. 季节性变价

对非季节商品的大幅度反向降价，会刺激顾客的购买欲如冬季卖空调等

对已过季的时令商品，如凉垫、毛衣等应与供应商商量，及时降价，迅速处理（供应商必须降低供货价格）

C. 节假日变价

节假日为吸引顾客而做的变价，通常是某一品类商品的折扣降价。如在“三八妇女节”期间的妇女用品 9 折降价

节假日变价应与供应商共同承担

节假日后价格回调至原价位

D. 促销变价

为配合促销活动，对促销商品作相应降价如 20%优惠，或买十送一等

促销价格在活动结束后将恢复至原位

E.DM 价格

1.DM 商品每 15 天换一次，价格在本期 DM 结束后要马上恢复至原位由于

2.DM 画册的大量派发，宣传面广，为了达到吸引顾客的目的，DM商品的价格必须比平时价格低 20%—50%，甚至达到 70%的幅度。

3.DM 商品必须向供应商要求很低的进价，保证超市略有利润，最起码应保本。

F. 惊爆价

1.超市为以超低价位吸引顾客，而对某些商品所做的特殊降价。降价幅度通常在 50%以上

2.超市运用“时段销售”时，所做的价格调整，通常在营业时间内的某一时段，如 17：00 至 17：05，所购物的顾客可获得 5 折或相应折扣的优惠。与平时的价格差较大。 

G. 清仓降价

1.对滞销商品、包装破损商品、展示样品等商品进行降价销售

2.清仓降价的目的是全部销售商品，不留一件

3.为达到清仓目的，清仓降价时，应持续降价，直到商品清完为止

变价注意事项

A. 变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性

B. 变价商品必须有醒目的 POP，价格标志明显，已达到吸引顾客和渲染超市气氛的目的。

C. 除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格。

D. 大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。